できる営業マンは数字に強いの真の意味を理解しているか？
できる営業マンは、数字に強いという共通項があります。一方、数字に強いことがどう営業成績と結びつくかイメージできず、必要性を理解できていないひとも多いのではないでしょうか。
数字が強いという本当の意味を理解しているでしょうか？よくレベルの低い管理職を見ていると『数字の間違い探し』をして数字が強いと勘違いしている人や会社があります。これは低レベル企業における、あるあるの典型例です。
この低レベル企業における管理職の特徴は、自分では分析のアプローチすらできない、感覚でしか議論ができない（体系化する能力の欠如）、そして何よりも頭脳が進化していないということです。
本当に数字が強い人とは、物事をしっかりと分析し、そこから仮説をたて、その根拠論を示し出せる人です。その根拠からアップサイドやダウンサイドを導き出せることは、できるビジネスマンの絶対条件であると考えます。
この記事を読んでいるあなたには、営業としての数字に強いという理解をしっかりと深めて市場価値を高める努力をして下さい。
よりクライアントからの信頼を勝ち取るためにも、1つの対策として参考にしてみてください。
今回は、数字に強い営業マンの成績がよい理由を紹介します。
■提案の根拠を示せるから
「市場からどれくらいニーズがある商品なのか」
「このサービスを導入することで自社のコストを何円下げられるのか」
など、商材提案には数字的根拠が欠かせません。
自社商材の優位性をアピールし、その効果を理解してもらうためにも、ひとによって受け取り方が変わる「言葉」より誰もが共通の認識を持てる「数字」で示すのが効果的です。
また、その根拠を計算式やマーケティングを使って導きだせることが真の営業マンである大切な点になります。
数字に強い営業マンが好成績である理由が分かります。
■即座に計算できるから
「この商品を5,000個注文したらいくら？」
「設備投資するのにどれくらいのコストがかかるの？」
というクライアントからの質問に対し、電卓を使わず即座に計算できるのも強みです。
もちろん速さよりも正確性の方が重視されますから、電卓を使う＝悪、ではありません。
しかし、即座に回答することであたかも「あらかじめ想定していた質問である」という姿勢を取ることができ、信頼性の向上に役立ちます。
レスポンスが早く、頭の回転がよいひと、という印象も与えられますから、デメリットは一切ないと言えるでしょう。
■数値目標を常に意識できるから
数字に強い営業マンは、常に数値目標を意識していることが多いです。
「4月の売り上げ単価は11万円だった。5月はニーズが高まるから、1.3倍増しの目標にしよう」
「決算期だからいつもより〇％増しの提案をして、150件を回りきろう」
というように数字をイメージしながら営業活動をしているため、感覚だけに頼らない提案ができるのです。
また、目標から逆算してスモールステップで動くこともしやすくなりますから、数字への強さはできる営業マンの必須項目だと分かります。
■冷静な判断ができるから
どんなに経験が長い営業マンでも、判断に迷ってしまうことはあるものです。
クライアントにとってメリットの高い提案は何か、自社にとってメリットの高い提案は何か、どんなクライアントを優先すべきかなど、自分の決断に自信が持てなくなることもあるでしょう。
そんなとき数字を使って分析すれば、感情や勘だけに頼らない客観的かつ冷静な判断ができます。
運ではなく実力で高い成果を出すために必要なスキルです。
たった３時間で学べるコミュニケーション能力です。コミュニケーションの能力が向上するとプレゼン力やスピーチ力まで上手くなります。ビジネスや転職の面接でも通用するコミュニケーションはしっかりと身につけたい能力だと思います。
■自社内の資料を読み解けるから
営業分析を読み解いたり、決算資料を参考にしたりすることで、自社が抱える問題点や営業部が期待されている課題を認識しやすくなります。
これらの資料は膨大な数字データを扱うことが多く、場合によっては自分で加工して見やすく整える必要もあるでしょう。
「なぜ自分の部署の目標数値がこう設定されているのか」
「なぜ今の季節に営業へ本腰を入れる必要があるのか」
という目的意識を正確に把握できれば、仕事へのモチベーションも自然と上がります。
それが成果として現れ、結果的に『出来る営業マン』につながっているのです。
■まとめ：成果を得たいなら、数字に強くなろう！
営業マンとして高い成果を得たいなら、数字に強くなるのがベストです。
一朝一夕で身につくスキルではありませんが、継続することで確実に得られるスキルでもあります。
クライアントへの提案に客観的裏付けを添えられるだけでなく、自社内の課題を発見するのにも役立ちますから、数字の扱いに慣れておきましょう。
そのためには日々勉強です。営業マンや管理職であれば中小企業診断士やマーケティングを勉強すること、さらに体系的に理解するにはMBAを取得するといった手段もあります。
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