営業同行で見るべきポイント5つ！自分の営業スタイルに役立てよう！
営業未経験者や転職して間もない期間は、先輩社員の営業に同行させてもらう機会も多いものです。
営業同行は、先輩がどう商材を売り込んでいるのか、どんなコミュニケーションをしているのか見る貴重な機会です。
しかし、
「実際にどこをどう見て参考にすればいいのか分からない！」
「営業同行中に何をしたらいいのかイメージできず、時間を無駄にしている気がする…」
という人もいるでしょう。
私の営業経験から例えば新規開拓の場合は、初めてのお客様を1回目に訪問することは簡単です。1回目は誰でも興味をもって話を聞いてくれるからです。しかし2回目3回目の訪問は非常に難易度が上がっていきます。
その短い時間にどうやって次に会える宿題を取り付けるかは営業マンの腕の見せ所になりますので、しっかり上司や先輩社員の『次へ繋げるテクニック』もチェックして自分のものにしておきましょう！
今回はそんな人に向け、営業同行で見るべきポイントを解説します！
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何のために同行するのか、事前に擦り合わせておく
最も手っ取り早いのは、同行させてもらう先輩と共に同行の意義や目的を確認することです。
単純に営業がどんなものかを見せたいだけの時もあれば、今後担当を自分に切り替えるための挨拶同行である時もあります。
商談の雰囲気を体感し、商談成立までのフローやスキルを学び、人脈を広げるためにも、まずは「何を見せたいか」率直に確認するのも1つの手段です。
時間をどう使っているか計る
営業は、限られた時間の中で効率よく商材を売り込むスキルが求められます。
1時間なら１時間、2時間なら2時間のうち、どんな話題に何分かけているのか細かく分析してみましょう。
最初の雑談に5分、ヒアリングに30分、提案に20分、商品紹介に20分…と全体のうちの割合が掴めれば、ちょうどいいボリューム感が分かります。
前半に時間を割きすぎて、本題に移る前にタイムアップになってしまった！というミスも防げますので、積極的に調査していきましょう。
たった３時間で学べるコミュニケーション能力です。コミュニケーションの能力が向上するとプレゼン力やスピーチ力まで上手くなります。ビジネスや転職の面接でも通用するコミュニケーションはしっかりと身につけたい能力だと思います。「自分だったらどうするか」を常に考える
同じ質問をされたとき自分だったらどう返答するか、自分だったらどんな話題から切り込んで話のとっかかりを掴むか、など自分事としてイメージを繰り返すのも有効です。
営業同行はどこか他人事になりやすく、一歩間違えればただの見学者になりかねません。
例えそんな予定がなくとも「次の営業先からは自分1人で話す」くらいの気概で臨み、ベターな話し方を探っていきましょう。
分からなかったことをまとめておく
顧客から受けた質問の回答内容や、商材・サービスに関する内容について分からなかったところがないか確認し、まとめておくこともおすすめです。
営業が終了した直後に先輩に聞けばフィードバックのきっかけを作りやすく、記憶にも定着しやすくなるでしょう。
また、なぜその組み立て方で話をしたのか、なぜ今あの話題を出したのか、など話し方の意図に触れるようなし質問をしておくのもよさそうです。
クロージングをどうまとめているか確認する
「終わり良ければ総て良し」という言葉がある通り、最後の印象は非常に重要です。
クロージングをどうまとめているか観察し、次につなげるための取っ掛かりを探していきましょう。
特にデキる営業マンの場合、どんなに小さくても、何か1つ約束を取り付けていることが多いです。
「〇日後にご連絡します」
「1週間を目安にデータをいただければと思います」
など次の約束が取れれば自然と関係がつながっていきますから、自分の営業にも役立てましょう。
まとめ：営業同行はまたとないチャンス！
営業同行は、営業マンにとってこれ以上ないチャンスです。
独り立ちしてしまってからはほとんど自分より立場が上の人の営業に同行する機会はなく、あったとしてもクレームによる謝罪訪問や、技術職を連れての営業ばかりになるでしょう。
初心者や社歴の浅いうちの特権だと心得て、なるべく多くのことを学び取るのが基本です。
時には先輩自身に何を見るべきかヒアリングしながら進めれば、期待以上の効果が表れるかもしれませんね。
