いきなりですが質問です。
あなたは売れる営業マンですか？
30代となれば営業マンとしてのキャリアもある程度長い人も多いでしょう。
自分が少しでも売れないと思ったあなたは営業マンとして何かがズレている可能性があります。
でも、そのズレが何かわからないから悩んでいるはずです。
営業マンとして優秀な成績を出し、キャリアアップを目指すのであれば売れないと悩んでいる場合ではありません。
必ず売れるようになります。
そのためにはまず今の自分を客観的に評価することが大事となります。
＼この記事はこんな人に読まれています／
- 自分の営業力に自信がない人
- 営業成績が上がらず悩んでいる人
- 売れない営業マンの特徴を理解したい人
売れない営業マンにならないために
売れない営業マンになんて、誰だってなりたくはないはずです。
でも、どうしても売れる営業マンと売れない営業マンは存在してしまうのです。
いきなりですが、パレートの法則をご存知ですか？
パレートの法則とは？
全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論。80:20の法則。
引用：ウィキペディア
営業マンに置き換えると、２割の営業マンが全体の８割の売り上げを作っているということです。
逆にいうと、８割の営業マンは全体の２割の売り上げしか作れていないということです。
売れない営業マンは売れない８割に入っているのです。
売れるようになりたいですよね。
成果をガンガンあげてキャリアアップしたいですよね。
そのためには、なぜ売れないのか？を徹底的に考えましょう。
営業歴が長いから売れるのではありません。
売れる営業マンには理由があります。
また、売れない営業マンにも理由があります。
売れるために売れない理由を理解し、反面教師になるよう心がけることが売れない営業マン脱却のキッカケになりますよ。
売れない理由
売れない営業マンの理由は大きく分けて４つあります。
逆にいうと、この４つの売れない理由を改善すれば売れる営業マンに近づくということになります。
当たり前なことが書かれていますが、とても大事なことなので自分の営業スタイルや考え方、営業の仕方と照らし合わせてみてください。
会話のキャッチボールができない
実は、相手と正しいコミュニケーションができていると思っても、会話が少しズレていることがあります。
例をあげましょう。
「AとBならどっちがいいですか？」売れない営業マン
「あー、それだとAだと〇〇でBは〇〇だからFとかいいかもしれないですね」
※Fは全く的外れな回答
「AとBならどっちがいいですか？」普通の営業マン
「AとBならAですね。」
「AとBならどっちがいいですか？」売れる営業マン「AとBならAですが、お客様の場合、Aだと◯◯なのでCがオススメです。」
※お客様に必要なのはCだった場合
相手の気持ちを考えていない
これは営業に限らず、普段の私生活や社内でのコミュニケーションでも気をつけるべきポイントです。
特に営業現場では、相手が商談中にどんな疑問が浮かんでいるのか、どんな課題を感じているのかを会話の中で察しなくてはいけません。
そして、相手が求めている回答を与え、相手の不安や課題を解消してあげるのが営業マンの仕事の１つです。
相手の気持ちを考えずに営業してしまうと、自分よがりの提案になってしまいます。
あくまでも営業は相手の気持ちを考え、適切な提案を行うことが求められるのです。
相手の気持ちとは、すなわち相手のニーズです。
売るためには相手のニーズを捉え、必要性を感じてもらうことが大事です。
売れない営業マンはこの「ニーズ」に気づくことができないのです。
視点がズレた提案をしている
視点がズレた提案をするケースも案外多いです。
例えば、お客様の課題はAとBがあり、Aは自社で解決できそうなのでBに対する提案を求めているにも関わらず、Aの提案をしてしまうようなことです。
そんなことあるのか？と思いますが、あります。
しかも営業現場では頻繁に起こりえます。
WEB制作会社の営業マンだとわかりやすいでしょう。
- お客様はデザインを気にしている
- 営業マンはシステムの機能をオススメしている
完全に視点がズレていますよね。
お客様の課題解決ではなく、自分が売りたい商品を提案するときによく起こりがちです。
このように無意識に視点がズレる場合があるので注意が必要です。
売りたい気持ちが溢れてしまう
誰だってたくさん売って営業成績を上げたいですよね。
でも、その気持ちは営業現場以外で表現しましょう。
少なくともお客様の前では売りたい気持ちを抑える必要があります。
売りたい気持ちが全面に出てしまうと、お客様にも伝わります。
しかも、その売りたい気持ちは「焦り」という形で表に現れます。
売りたくて焦っている営業マンに契約をしたいと思いますか？
特に月末数字が足らない時に焦ってしまうケースが多いです。
月末や数字が足りない時こそゆとりを見せましょう。
受注したい気持ちをぐっと抑え、お客様に最適な提案をすることを心がけましょう。
売れない営業マンから変わるために
売れる営業マンになるためには、ズバリ「売れない営業マンの思考や行動を改善する」ことです。
まずは身近にいる結果を出している営業マンをよーくチェックしてみてください。
あなたの周りにもいるはずです。スーパースター営業マンが。
身近に売れる営業マンがいなくても大丈夫です。
書籍からも学ぶことができます。
書籍から学ぼう
TOP営業マンが出している書籍を読んでください。考え方が変わります。
売れる営業マンは気配りのレベルが違います。
この本はプルデンシャル生命という最強営業集団の外資系生命保険で圧倒的な結果を出し続けてきた方が執筆されています。
どの業界でも営業マンとしての心得は一緒ですので、先人から学びましょう。
営業の理論や営業力を上げるための書籍は星の数ほど存在しますが、この本は営業の本質について書いているので小手先のテクニックを学びたい人には向きません。
ライティングを学ぼう
ライティングができるようになると、自然と頭の中が整理され、ロジカルに提案をすることができます。
もちろん会話のズレも最小限に抑えることができます。
文字を書く、文字を打つということは頭の中で考えないとできないので、営業力の強化に繋がるのです。
売れる営業マンはメールの文章も上手です。
文章から気配りの気持ちが垣間見えます。
売れない営業マンから売れる営業マンに変わるためには少し今までと環境や行動を変えてみましょう。
まずはブログを書くのも営業力強化の練習にはいいかもしれませんね。
TOP営業マンになるためにライティングを覚えるのは一つの方法ですよ。
トップ営業マンも、普通の成績の営業マンも、今すぐセールスライティングを覚えるべきです。 セールスライティングを覚えることで営業の成績が高確率で良くなります。 いまの時代、手紙を書くことは少なくなりましたが、セールスライティングを[…]
まとめ
いかがでしたか。
売れない営業マンなんてレッテルを貼られたら最悪ですよね。
あなたは必ず売れる営業マンになれます。
少し考え方や行動を変えるだけでいいのです。
売れない８割ではなく、売れる２割になってキャリアを積んでいきませんか。
