営業のヒアリング項目一覧を公開!ヒアリングのコツもご紹介!

営業のヒアリング項目一覧を公開!ヒアリングのコツもご紹介!

営業マンにとって、表面上のコミュニケーションには出てこないクライアントの本音や本当のニーズを見抜く力は不可欠です。

しかし、当たり障りのない会話ができても本質に突っ込むことができず、いつも優しく追い返されてしまうという人は少なくありません。

今回は、営業時のヒアリング項目を紹介します。ヒアリングのコツもピックアップしますので、是非参考にしてみてくださいね。

■営業時のヒアリング項目4選

早速、どんなポイントを聞き出すべきなのか解説します。

問題点・課題・現状

まずは、現在クライアントが問題視している内容を徹底的にヒアリングしましょう。過去にやってみたけれどうまくいかなかった対策や、失敗事例も効き出せればベターです。

自社の商品・サービスがどう課題解決に役立つかイメージしながら聞いていけば、その後話を組み立てる際もスムーズです。

 

目標・ゴール

 

意外とヒアリングを忘れがちなのが、問題解決後のゴール設定です。

一時的で構わないから急ぎで問題解決できればゴールなのか、特定の状態をずっとキープするのがゴールなのが、最終目標を聞いておきましょう。

これを省いてしまうと、「少し効果はあった気がするか継続的なものではなかった」「効果があったようななかったような、実感が得られない」という結果に着地しがちです。

クライアントの悩みの種を完全に払拭できるよう、方策を提案していきましょう。

 

他社の検討状況

同じような商材を扱う他社からも提案を受けていないか、確認しましょう。

同業他社を突然非難しすぎると印象を損ねてしまいますが、競合調査を経て「クライアントのニーズに合わない」と感じたのであれば、ポイントを絞って伝えるのが理想です。

自社の優れたポイントと比較することでアピールしやすくなりますから、営業のきっかけつくりとして聞き出すのもおすすめです。



たった3時間で学べるコミュニケーション能力です。コミュニケーションの能力が向上するとプレゼン力やスピーチ力まで上手くなります。ビジネスや転職の面接でも通用するコミュニケーションはしっかりと身につけたい能力だと思います。

予算

おおまかでも予算感が分かれば、提案の内容も実現性の高いものにしやすくなります。

予算が100万円の会社に1,000万円の提案をおこなったり、反対に1,000万円の予算があるのにそれを見抜けず100万円の消極的な提案をおこなったりしてしまうと、クライアントの期待を裏切る結果となってしまいます。

最初はわざと少なめ(もしくは多め)の金額を言うクライアントも多いため参考程度に伺い、それを元に提案内容を叩き上げていきましょう。

■ヒアリング時のコツ

ヒアリング時、特に気にかけておきたいポイントを紹介します。前のめりに質問攻めにして相手を困らせるようなことがないよう、注意しましょう。

聞き上手になる

相手が話している時間と自分が話している時間のどちらが長いか、常に意識しておきましょう

自分ばかり話して自社商品を押し付けているようであれば、相手は心半分にしか聞いてくれません。クライアントの考えや理想を全て聞き出さないと、相手のゴールと自社の提案にズレが生じ、ミスマッチが起きてしまいます。

まずは「聞き上手」になるよう意識し、最初から質問攻めにしないように心掛けましょう。

 

複数回通って心を開いてもらう

一度で全ての項目を聞き出すのはなかなか難しいかもしれません。

初対面の営業マンに自社の事情や裏話を話し切ってしまうことはあまり考えられませんし、営業マンに応対しているのが決定権のない社員である可能性もあります。

まずはしっかり信頼関係を結び、決定権のある役職者や経営層に同席してもらえるよう、少しずつ話を聞きだしましょう。

結論を急ぎすぎて提案ありきの話になってしまうと、聞いている方も「検討します」としか答えられなくなってしまうものです。「種まき」をする時期も大切と割り切り、コツコツ積み重ねていくのが理想です。

 

まとめ:上手い営業は「聞き上手」!相手の情報を少しずつ掴んでいこう!

営業成績のいい人は、ほとんど「聞き上手」です。

ゴリゴリ自社商品を売っているように見えてクライアントのニーズを掴むのが上手いひと、穏やかで積極性がないように見えて実は少しずつ悩みを聞き出してここぞというときに提案をしているひとなどタイプはさまざまですが、共通して言えるのはクライアントを第一に考え、問題解決のために伴走する姿勢です。

焦って結果を急ぎすぎたり、初回から問題の核心に触れたりすることはせず、まずは信頼関係の構築を第一目標として据えましょう。

そうすれば、相手から自然と話を聞きだせるようになるかもしれませんね。

 

 

 

 

 

 

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