新規開拓営業はレスポンスが大切
新しく顧客を増やすための営業は、レスポンスの早さが重要といわれています。
スムーズなコミュニケーションを叶えるためにはレスポンス速度も重要だとはいえ、なぜ新規開拓営業で特に必要なことと言われているのでしょうか。
新規開拓力で営業の真の実力を知ることができます。新規開拓のことを代理店開拓と勘違いしている営業マンも多くいますが、本当に意味の新規開拓とは、直販力を生かして販売を強化している企業だと私は考えています。インセンティブをぶら下げて代理店開拓をしているのとはレベルが全然違います。
新規開拓として私が強い企業と考えているのが大塚商会だと思います。彼らが開拓してユーザーにしたお客様（法人企業）をリプレイスするのは至難の技と言われるほとガッチリとお客様を囲いこんでいます。
一方、インセンティブをぶら下げて開拓している企業は、結局のところインセンティブ合戦ですぐにリプレイスされたりパートナーが離れていくことになります。
今回は、営業現場におけるレスポンスが重要視される理由を解説します。
■クライアントは常に複数社と相見積もりを取っているから
新規取引先を模索しているクライアントの多くは、1社だけでなく複数の会社を比較し、相見積もりを取っています。
1社だけでは分からない比較ポイントや料金相場を見るための施策であり、より安く、より高品質な商品（もしくはサービス）を得るためには、当然のことといえるでしょう。
つまり、同タイミングで似たようなアプローチをかける同業他社との競争に勝ち、自社を選んでもらう必要があるのです。
そのためには、他社よりも早いレスポンスでアプローチし、早めにアポイントを取り付ける必要があります。
■他社動向を探りやすくなるから
最初にアプローチするということは、他社比較をするために「持ち帰り」と呼ばれる検討状態のまま返事を保留されてしまうリスクがあります。
当然数日～1週間程度を目安に再アプローチすることになりますが、「その後〇〇社からは理想の提案を受けられましたか？」とヒアリングすることが可能です。
他社動向を探り、自社ならではのメリットを提示すれば、提案を受け入れてもらいやすくなるでしょう。
「色々な会社の話を聞いたけど、やっぱりあなたのところにお願いしたい」と言われる可能性が高まります。
■契約後の信頼感につながるから
契約する前の段階で既に連絡に支障をきたすような会社とは、長期的なパートナーシップを築きたくないと考えるクライアントがほとんどです。
反対に、初期の段階から素早く正確な対応を心掛けていれば「誠意ある会社」「困ったときすぐに助けてくれる会社」という評価を得られるでしょう。
契約を前向きに考える材料としても有効です。
■「自社を大切にしてくれている」という感覚を与えられるから
契約額の大小に関わらず、いつもレスポンス速度が一定の会社や営業マンは信頼を得やすくなります。
「自社を大切な顧客のひとりとして扱ってくれている」と感じさせられますので、誠実な姿勢を示せるでしょう。それが顧客満足度に繋がるという調査も出ています。
この点を理解していない企業を見ているとお客様との付き合い方が非常に稚拙です。会食をしたりニギリという目標達成を設定することが営業の仕事だと考えています。これではお客様の心は離れていくのは時間の問題です。
お客様のために『どういった分析をしてトップラインを伸ばすか』『どういったオペレーションを提案すると利益拡大に繋がるか』といったことをしっかりと提案し実行できることが重要です。
また、クライアントが別のクライアントを口コミで呼んだり、別部署に紹介して新規案件を受注できたりするチャンスも増えます。
■自分のタスクを整理できるから
早めのレスポンスは、クライアントだけにメリットが生じるとは限りません。
自分でタスクを最新状態に書き換え、どのクライアントに対しいつまでに何をどう対応するべきか整理しやすくなります。
レスポンスを遅くしてしまうと頭のなかの情報が更新されず、仕事の抜け・漏れにつながってしまいますから、自分のためにも早め早めの対応を心掛けた方がよいでしょう。
「情けは人の為ならず」という言葉は、ビジネスの現場でも当てはまります。
■まとめ：早めのレスポンスはクライアントにも自分にもメリットあり！
新規開拓営業では、短い期間で自社にポジティブなイメージを持たせ、他社との競争に勝つ必要があります。
その要素として、早めのレスポンスは非常に効果的と言えるでしょう。
スピード以上の高付加価値はありません。このスピードを武器を最初に実行できることは肝だと認識して下さい。
また、クライアントのためだけでなく自分のためにもメリットの多い方法です。
どうせやらなければいけない仕事なら早めに片付けよう！という姿勢で取り組んでみることをおすすめします。
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